Meu concorrente cobra metade do meu preço. Como defendo o meu?

Preço só é comparado quando o resto parece igual. Se o cliente colocou vocês dois na mesma planilha, ele já concluiu que a entrega é equivalente, e a partir daí a decisão é aritmética. Discutir preço nesse momento é discutir o placar quando o jogo já acabou. O trabalho de defesa acontece muito antes, no que o mercado sabe sobre você antes de pedir orçamento. O primeiro passo é descobrir o que na sua entrega é difícil de copiar. Quase toda empresa responde qualidade, atendimento e experiência, e nenhuma das três serve, porque o concorrente reivindica as mesmas na mesma semana e sem custo nenhum. O que sustenta preço é específico e verificável: um método próprio com etapas nomeadas, especialização real num tipo de problema, um resultado que você consegue demonstrar em número, uma garantia que dói se você não cumprir, um time com competência que o mercado sabe ser rara. Se você não consegue nomear pelo menos um desses, a diferença de preço é indefensável, e o problema deixou de ser de comunicação. Depois disso vem a parte que a maioria pula, que é tornar a diferença visível antes da negociação. Não adianta ter método próprio se ele só aparece na proposta comercial. Ele precisa estar no site, no conteúdo, na forma como o time fala, no material que circula. O cliente precisa chegar na reunião já sabendo que você é diferente. Argumento apresentado durante a negociação soa como justificativa de vendedor. O mesmo argumento encontrado antes soa como fato. Vale também considerar que talvez ele esteja certo. Se o seu concorrente entrega quase a mesma coisa por metade, existe a possibilidade de que ele tenha uma operação mais eficiente e você esteja cobrando pela sua ineficiência. Isso acontece, e nesse caso o trabalho de marca não é maquiar a diferença. É decidir se você sobe o nível da entrega para justificar o preço ou reorganiza o custo para brigar de igual. As duas saídas são honestas. Fingir que a diferença existe quando ela não existe é a única que não é.