Como sei se minha marca está mal posicionada?

Posicionamento é a casa que você ocupa na cabeça do cliente, e ela vem com vizinhos. Quando alguém decide comprar, monta mentalmente uma lista curta de alternativas. Quem está nessa lista com você diz mais sobre o seu posicionamento do que qualquer coisa escrita no seu site. Se você se considera especialista e aparece na lista ao lado do genérico mais barato da praça, o mercado te classificou num lugar que você não escolheu. O sintoma mais confiável é a natureza da pergunta que o cliente faz primeiro. Quando ele começa por preço e prazo, ele já concluiu que as opções são equivalentes e está só otimizando. Quando começa perguntando como você trabalha, quem já atendeu, como pensa o problema, ele está tentando entender se você é diferente. A ordem das perguntas na primeira reunião é um diagnóstico gratuito que acontece toda semana na sua empresa e quase ninguém registra. Um segundo sinal aparece dentro de casa. Junta três pessoas do seu time, de áreas diferentes, e pede para cada uma escrever em uma frase por que um cliente deveria escolher vocês. Se vierem três frases diferentes, o mercado está recebendo três versões da sua empresa. Ninguém consegue ocupar um lugar na cabeça de alguém emitindo três sinais distintos. Tem também o teste da substituição, que é o mais duro. Pega a frase de posicionamento da sua empresa e troca o nome pelo do seu concorrente. Se continuar fazendo sentido, você não tem posicionamento, tem descrição de categoria. Frases como "qualidade e atendimento diferenciado" passam nesse teste em qualquer setor do país, e é por isso que elas não sustentam preço nenhum.